Каждый третий заказ еды в России проходит через агрегаторы доставки. Для многих заведений это стало привычным каналом продаж: не нужно строить свою логистику, привлекать курьеров, вкладываться в рекламу — платформа сама приводит гостя. Но за удобство приходится платить. И речь не только о комиссии, которая лежит на поверхности. Реальная стоимость агрегатора складывается из десятков статей, которые не видны в договоре, но ощутимо бьют по марже. Разберём на реальных цифрах, сколько на самом деле стоит вам агрегатор.
Комиссия: цифры, которые лежат на поверхности
Начнём с очевидного. Комиссия агрегатора — это процент от стоимости заказа, который платформа удерживает себе. В 2026 году средняя комиссия по рынку держится на уровне 20–35% от чека. Если курьер работает в стороннем сервисе, комиссия достигает 30–35%. Если заведение доставляет своими курьерами — 15–20%.
Конкретные цифры по крупным площадкам:
- Яндекс.Еда: комиссия чаще всего в диапазоне 25–35%. При заказе на 1 000 ₽ ресторан после комиссии 30% получает около 700 ₽. При этом клиент дополнительно оплачивает доставку (150–300 ₽) и сервисный сбор.
- Delivery Club (до интеграции в экосистему Яндекса): стандартные ставки также держались около 30–35%.
- Uber Eats: в 2026 году поднял комиссию для ресторанов в тарифе Lite с 15% до 20%, а для участников программы Uber One добавил ещё 5%.
Но комиссия — это только верхушка айсберга. Реальная стоимость агрегатора складывается из нескольких слоёв.
Скрытые расходы: что не видно в договоре
Помимо комиссии, есть статьи расходов, которые проявляются уже после начала работы. Их редко обсуждают при подключении, но они есть у каждого агрегатора.
Сервисные сборы с клиента. Агрегаторы часто добавляют к заказу сервисный сбор — в среднем около 5% или фиксированную сумму. Этот сбор оплачивает гость, но он влияет на восприятие цены. Гость видит итоговую сумму и может решить, что заказ слишком дорогой.
Платное продвижение внутри платформы. Чтобы ваше заведение показывалось выше в поиске агрегатора, нужно платить за продвижение. Без этого вы теряетесь среди сотен других ресторанов. Это отдельная статья расходов, которая не входит в комиссию.
Участие в акциях за счёт заведения. Агрегаторы часто предлагают «скидку 20% для гостя». Но скидка предоставляется за счёт ресторана. Если заказ на 1 500 ₽ с комиссией 30% и скидкой 20% за счёт заведения — ресторан уходит в минус.
Эквайринг и платежные комиссии. Это отдельный слой расходов, который не виден в отчётах агрегатора. Проценты эквайринга, комиссии за онлайн-оплату, проценты за возврат, абонентские платежи за терминалы, «технические» удержания, комиссии за вывод на расчётный счёт — всё это складывается в «дыру», которая съедает маржу. Ресторан привык считать продукты и зарплату, но плохо понимает, сколько стоит принять оплату и доставить заказ.
Упаковка. Для доставки нужна специальная упаковка, которая сохраняет температуру и не течёт. Это 4–6% от стоимости заказа. При заказе на 1 500 ₽ — это ещё 60–90 ₽, которые уходят из маржи.
Расчёт на реальных цифрах: где заканчивается прибыль
Возьмём типичный заказ на 1 500 ₽ при фудкосте 30% и комиссии агрегатора 30% (доставка силами площадки).
| Статья | Сумма | Доля |
|---|---|---|
| Выручка с заказа | 1 500 ₽ | 100% |
| Фудкост (продукты) | −450 ₽ | 30% |
| Комиссия агрегатора | −450 ₽ | 30% |
| Упаковка | −60 ₽ | 4% |
| Труд, аренда, налоги (доля) | −400 ₽ | ~27% |
| Прибыль | ~140 ₽ | ~9% |
Девять процентов прибыли — это при условии, что вы не участвуете в акциях площадки и не платите за продвижение внутри неё. Если агрегатор предлагает скидку 20% «за счёт партнёра» — этот заказ уходит в минус. Если вы платите за продвижение, чтобы вас видели — прибыль тает ещё быстрее.
При среднем чеке 1 200 ₽ и марже, которая на бумаге выглядит здоровой (продукты — 32%, зарплата — 22%, аренда — 12%, операционные — 8%), к концу месяца «чистыми» остаётся 14%, а иногда и 9%. Деньги не украли, чеков не подделали — они ушли в комиссии, которые не лежат на поверхности.
Реальный кейс: как ресторан потерял 1,8 млн ₽ на комиссиях
Немецкий ресторан «Линдерхоф» запустил доставку через «Яндекс.Еду», рассчитывая на аудиторию в 15 миллионов пользователей. Но с первых заказов стало ясно: комиссия агрегатора в 35% — слишком высокая. Цены пришлось поднять, чтобы компенсировать расходы. Гости восприняли подорожание негативно — решили, что цены выросли во всём ресторане, а не только на доставку. Поток заказов сократился, включая заказы от постоянных клиентов.
Решение нашлось в запуске собственного мобильного приложения. Приложение не заменило агрегатор — оно стало частью единой системы доставки. Сайт доставки продолжил работать, агрегатор остался площадкой для привлечения новых клиентов, а мобильное приложение стало каналом для постоянных гостей: цены без комиссии и бонусная программа.
Результаты:
- 1,8 млн ₽ сэкономлено на комиссионных выплатах.
- Цены в приложении на 25% ниже, чем в агрегаторах.
- Инвестиции в запуск окупились за 3 месяца.
- Более 500 загрузок мобильного приложения ресторана.
Этот кейс показывает главное: агрегатор — это не «плохо» и не «хорошо». Это инструмент. Проблема не в комиссии как таковой, а в том, что агрегатор оставляет себе клиента. Вы не знаете, кто заказал, не можете напомнить о себе и платите 30% при каждом повторном заказе одного и того же человека.
Почему рестораны не уходят от агрегаторов полностью
Несмотря на все расходы, полностью отказаться от агрегаторов редко удаётся. Вот почему:
- Трафик. Миллионы пользователей открывают приложение с готовым намерением заказать. Привести столько же людей рекламой стоит дороже комиссии.
- Логистика. Курьерская сеть с пиковыми мощностями в дождь и Новый год — самая дорогая часть доставки, и она уже построена.
- Инфраструктура. Приём платежей, поддержка, разрешение споров с клиентами — всё это агрегатор берёт на себя.
- Привычка гостя. Пользователям удобно заказывать в одном приложении: там баллы, история заказов, знакомый интерфейс. Выманить клиента из агрегатора очень сложно.
Основатель сервиса доставки еды FoodBand Артем Халимоненко говорит прямо: «Полностью уйти от агрегаторов будет сложно, так как доставка требует собственной инфраструктуры и управления». А директор Академии ресторанного бизнеса Анатолий Одинцов предупреждает: попытки увести клиентов из агрегатора через записки в заказах могут привести к санкциям со стороны платформ, включая штрафы.
Что делать: как сократить расходы на агрегатор
Полный отказ от агрегаторов — не выход. Но можно выстроить систему, в которой агрегатор привлекает новых гостей, а постоянные клиенты заказывают напрямую. Вот что для этого нужно:
- Создать собственный канал продаж. Это может быть сайт с онлайн-заказом, мобильное приложение или чат-бот. Чат-бот обходится максимум в 20–30 тыс. руб. — это недорого, но позволяет начать собирать клиентскую базу.
- Стимулировать гостей заказывать напрямую. Предложить бонус при переходе на собственный канал: скидку на первый заказ, бесплатную доставку, бонусные баллы. Это работает, потому что гость видит прямую выгоду.
- Использовать агрегатор как источник трафика, а не как основной канал. Агрегатор приводит новых гостей. Задача — превратить их в постоянных клиентов, которые будут заказывать напрямую.
- Считать реальную стоимость каждого канала. Сравнивать не только комиссию, но и все скрытые расходы: упаковку, акции, продвижение, эквайринг. Это покажет, какой канал действительно выгоден.
- Не продавать через агрегатор всё меню. В агрегаторах нужно продавать позиции с маржой, которая выдерживает комиссию. Низкомаржинальные блюда лучше оставить для зала или собственного канала.
Заключение
Агрегатор — это не «зло» и не «спасение». Это инструмент, у которого есть своя цена. Комиссия 20–35% — это только часть расходов. Реальная стоимость складывается из сервисных сборов, платного продвижения, акций за счёт заведения, упаковки и платежных комиссий. В сумме это может съедать больше половины маржи с заказа.
Кейсы показывают: рестораны, которые развивают собственные каналы продаж, экономят миллионы на комиссиях и возвращают контроль над клиентской базой. Агрегатор при этом остаётся важным источником новых гостей — но уже как часть системы, а не как единственный канал.
Если вы ещё не считали, сколько на самом деле стоит вам агрегатор, — начните с этого. Разложите каждый заказ на составляющие, посмотрите, сколько остаётся после всех удержаний. Ответ может удивить.
Хотите запустить собственный канал доставки и сократить расходы на агрегаторы? В Yooapp есть white label приложение с онлайн-заказом, программой лояльности и аналитикой. Оставьте заявку — покажем, как это работает на примере вашего заведения.